Как сделать маркетинговый план для IT компании

Сейчас все IT компании подбивают маркетинг отчеты за прошлый год, а значит скоро будут составлять план на следующий год. Как это сделать? Загибайте пальцы рук.
Бабки - деньги
Бизнес создан, чтобы зарабатывать, а иначе, зачем это все? Начнем с расходов. Посчитайте все ваши расходы в предыдущем году: офис, зп, налоги, маркетинг и другое. Прибавьте к этой сумме вашу маржинальность и добавьте возможность роста или наоборот падения ниши. Как понять будет ниша расти ли нет? Начните с Google Trands или Google ADS. Посмотрите рос ли поисковой трафик в вашей нише за год. Был рост на 10 процентов? Добавьте 5% и тд. Учтите угрозы, которые может предоставить вам следующий год. Надеюсь вы обновили SWOT и немного стали над системой. Разбейте сумму на месяца - это и есть план в деньгах на год.

Количество сделок - план для отдела продаж.
Сформируем цель для отдела продаж на год. Зная средний чек сделки, за прошлый год, можно высчитать их количество. Разделим бабки из прошлого абзаца на средний чек и получим цель в сделках для отдела продаж. Легко? Да
Теперь можете спускать цели на каждого из сотрудников, распределяя, зная их вклад в прошлом году и ставить им месячные планы. Месячные планы нужно скорректировать сезонными коэффициентами, чтобы было четко. Как? Возьмите статистику за прошлый год или поисковые запросы, найдите самый жирный месяц - это 1, все остальные находятся по пропорции от этого числа. Вы скажете, что сезонки у вас нет? Тогда вспомните заказы в декабре! А да, не забудьте распределить сделки и про продуктам/сервисам/доменам/технологиям.

Количество Лидов?
Зная среднюю конверсию отдела продаж можно высчитать и лиды. Как это делать учить не буду. Советую также распределить лиды по месяцам в зависимости от сезонных коэффициентов.
Распределение Лидов по каналам
Зайдите в Google Analytics и сделайте отчет по каналам за год в процентном соотношении. Если нужно разбавить новыми каналами или тестами, то сделайте это сейчас. Определите какой вес будет у Outbound и Inbound трафика. Спускайтесь ниже до уровня каналов.
Распределение бюджетов по рекламным каналам.
Для новых каналов заранее узнайте стоимость годового абонемента и стоимость внутреннего промотирования. А для старых вам нужна будет конверсия сайта, чтобы высчитать количество кликов, которое надо купить. Опять же учить не буду, пропорция вам в помощь! Зная среднюю стоимость клика можно высчитать и весь бюджет. Помните про сезонность.

KPI - чтобы была мотивация
Без плана не будет факта, без kpi и мотивации не будет выполнения плана. Как составить KPI?
Для начала определите для кого вы делаете план? Определите на, что влияет этот человек прямо и косвенно и добавьте эти показатели ему в KPI. Добавьте каждому параметру вес в зависимости от того, на сколько может влиять человек на него. Приведу пример KPI маркетолога.

Как видите у него есть сделки, хоть он и не ведет клиентов, но это стимулирует гнать только теплый трафик. ROI заставляет распоряжаться бюджетом компании, как своими деньгами из своего кармана. Оборот компании включен для всех косвенно связанных задач с основной деятельностью.
CRM
Конечно же, нужно настроить CRM. Проверьте, чтобы приходили источник UTM меток, рефералов и поисковых систем в систему, чтобы коллтрекинг отрабатывал, а формы попадали в отдел продаж.
Что еще?
  • Эксперименты! Оставьте часть бюджета на что-то новое, что может появиться в течении года
  • Переносите бюджет в каналы, которые дают наилучшую стоимость сделки после нескольких месцев
  • Считайте процент выполнения плана для быстрого анализа
  • Заполняйте план-факт каждую неделю, чтобы знать о проблеме заранее, а не в конце месяца
  • Делайте анализ при не выполнении или перевыполнении и закрепите эффект. Масштабируйте.

Что в итоге?
Вы получаете систему, которая позволяет оценивать эффективность вашего маркетингового отдела каждый месяц, держите руку на пульсе и знайте куда движется ваш болид. Вджобывайте эффективнее.